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核心主题 |
纲要及内容 |
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第一讲：渠道运作的目标、问题和观念 |
1、 了解渠道的两个根本问题；
2、 现在渠道出问题的原因；
3、 对渠道认识的趋向和观念。
4、 企业营销要解决关键三大问题
5、 公司对渠道的要求
6、 渠道管理的目标
7、 为什么渠道方案失败？
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第二讲：渠道设计的理念、步骤和渠道细分 |
1、 了解渠道设计的指导思想；
2、 学会渠道设计的步骤和方法；
3、 理解如何进行渠道细分分析；
4、 渠道设计的理念；
案例
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第三讲：渠道供给效率 |
1、 了解渠道流程种类；
2、 理解渠道流程成本核算；
3、 学会进行渠道效率分析。
4、 从供给方面分析渠道流程效率（SOS）
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第四讲：渠道设计目标和结构选择 |
1、 如何设计零基渠道；
2、 理解渠道均衡状态；
3、 如何进行渠道结构和成员选择
4、 营销通路发展新趋势
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第五讲：渠道动力 |
1、 了解如何作渠道推力和拉力；
2、 在推力和拉力手段中，应重视哪些环节。 |
第六讲：渠道开发 |
1、 懂得渠道成员的选择；
2、 了解渠道开发的步骤；
3、 掌握渠道开发的手段策略；
4、 渠道开发过程
5、 网点选择
6、 选择经销商的标准确立
7、 找出目前营销渠道的问题点
8、 提出解决问题及开创性的策略
9、 费用评估及预测
10、 提升渠道开发力
11、 通路竞争策略
12、 保持通路成员的忠诚度
13、 延长期通路成员忠诚度提升的三个法则 |
第七讲：渠道控制策略 |
1、 明确渠道能力和如何建立渠道能力
2、 了解渠道成员的控制策略；
3、 针对不同的渠道成员的控制力，如何进行管理。 |
第八讲：渠道关系和政策管理 |
1、 了解渠道关系类型；
2、 明确如何对经销商进行管理；
3、 掌握制定经销商政策；
对经销商管理
经销商关系和战略联盟
经销商政策
注意经销商陷阱 |