《企业家》专栏问题解答

2003年1月刊专家咨询栏目问题：

1. 本人一直从事餐饮业（在苏州 5年），具体讲涉及到的面可以说很全，加上本身的性格属向，能独立去开辟一个新市场。因种种因素，结识了一位在扬州一直经营服装业的老板，他在扬州商业中心（即市民广场旁）开设了扬州第一家800平方米的大型自助式茶楼（主要经营以全国各地的优等茶、茶艺、茶食、茶点，还有各种曲艺表演），起初整个定位在中高档，人均最低消费在380元/人，装修风格及其硬件设施很具有文化氛围，在扬城确数第一，但经营半年，一直是亏损，也做了不少宣传，及其它最常见的营销手段，都无济于事。现在他聘请我来帮他经营，本人不知从何下手，因为本人是外行， 但老板认为同属服务业，凭借我这方面的经验可以去操作，我想请教的是如何去操作，才能改变这种现状？ （扬州 杨先生）

解答：

谈一下个人观点，我认为这个茶楼的定位有些问题，因为你们是从人群上定位，这个没有错，但错在不是人群本身，而是人群的需求。应该研究一下，当地的人群需求的是什么？是寻找一个场所呢？还是一个环境？是喝茶散心呢？还是就希望怀旧？作为一个茶楼办的这样大，客观上肯定是需要有这样的市场存在的，但是自助式的茶楼是不是产品的需求概念，需要认真的进行分析。因为对于喝茶的人群来讲喝茶本身是一个享受的过程，如果你把他办的象在家里一样，他为什么不到家里去喝呢？北京也有很大的象你描写的这样的茶楼，他们定位是给年轻人的，在北京这样一个繁忙的大都市里，很多人工作之余希望有个聚会的场所，而这些人其实不是热衷喝茶的人群，这样的茶楼其实是给他们提供一个情感沟通和谈情说爱的场所，而且一定是有现代的气息和气氛。

对于你说的中高档我是不同意这样的说法，因为你提供的是概念性的特色场所，所以应该不是高档不高档的问题，重点应该是特色的点和当地的需求结构对接不对接的问题。

不知你的人群年龄结构？这个也非常重要，这是定位的第一元素，不同的年龄的时代性不同，一定要对接他们的时代情感，不然你会吃亏的。如果你们的这个定位的群体在扬州没有这么大，那么你还可以把这个大的场所分出层面来对应不同的需求人群。

2. 去年年末我开了一家租书店，同时兼营影碟出租和打字、复印等业务。当初在选址时我认真考察过：周围都是租住房，打工者多，市场容量大；附近也有几家士多店兼做图书出租，但图书很少，不成气候。租书店开张后，我很注意新书信息的收集，还特意买了一个小黑板写出来让读者了解。但是生意一直是不温不火，我去附近生活区里的几家店比较了一下，他们的品种还没有我的店多，生意却很好。我不知道该怎么办，请给我一点意见！ （深圳 王小姐）

解答：

租书店不在于书的多少，而在于特色，你要注意你周围的人群是什么类型的，他们最需要的图书是那种类型的，只有信息离你的消费群体最近，你才能得到一个正常的流转，租书店本身就是一个概念形式，其他任何形式可能不是很重要，重要的是店面和店头要让消费者敢去消费，这里要注意处理的温馨一些，图书的展架摆放不要整齐的横平竖直，要有弧线处理，因为这样可以感觉容易接近一些，总之，这样的店，一定是要吸引人先进来看。

另外说一句，你的其他业务对租书肯定是有影响的，如果是你，你会到一个屋中又打字、又复印的店中呆上一会翻看图书吗？我建议你把这部分割出一个小部分，让他们互不影响。

3. 我今年只有 20 岁，但创业的冲动已经爆发了。我把我的大学在校生活放弃了（事实上我不太喜欢全日制的学习），而选择了远程教育。我觉得这是一种新型的学习模式，它是未来的象征。我从小就有一些社会实践的经历，去年高中毕业以后我开始了我的第一次创业。我开始在一家从事商业快递业务的公司工作，然后独立出来创建了一个分支。但因为经验不足和管理松散，及市场空间狭小，导致最后失败了。可我不想就这样放弃，通过我和公司协商，现在又得到一个机会。我现在西安，准备东山再起开发西安市场，但我现在资金和管理人员比较缺乏。我想问一下在现有的条件下我应该怎么办？同时应该注意一些什么样的问题？希望你们能够给我一点儿意见和建议！ （西安 姚先生）

我首先祝贺你有这样的信心，因为每一个人的创业不是只有热情和努力就可以，还需要机会，资源，但对于希望成功的人来讲，应该有坚韧不跋的毅力和持之以恒的决心，市场竞争的日益激烈也要求我们做事不要心急，资源不够的条件下一般都是慢慢来的，在过程中寻找机会。对于你这样的小公司，管理可以更人性化一些，主要是建立一些必要的表格，让业务人员随时汇报和填写，这要要求你自己比别人更勤快才行，不然，别人怎么会甘心为你工作，要让别人看到希望。另外，在设计提成和奖励方面，你需要和具体的业务联系起来，这样才能有奖有罚，才能调动积极性，因为像这样的公司如果没有这些，在人员的凝聚力上很难达成的。资金和人员本身是矛盾的，有了资金，你就一定会找到好的人员，在没有资金的情况下，我也建议你找一两个志同道合的朋友，一起创业，然后采用提成的方法再招聘其他人员，通过一段时间的积累再寻求在各个方面的调整和改变。另外我建议你学习一些成功企业家创业的经验，最后，我祝你成功！